Los Negocios los Deciden los Compradores,
no los Vendedores

La pérdida del millonario contrato del gas para Bolivia remeció al gobierno de ese país. La empresa estadounidense proveedora del gas de California, Sempra Energy, firmará este mes un acuerdo de provisión con una empresa Indonesa, en desmedro del proyecto Boliviano. Con la suscripción del acuerdo entre Sempra Energy e Indonesia, el estado norteamericano cerró el mercado para el energético boliviano por los próximos 18 años.

Los invitamos a mirar el tema de la venta del gas desde dos aspectos:

Una primera mirada nos invita a concluir que Bolivia, el vendedor, no dio las garantías necesarias para colocar su gas en condiciones que al comprador le resultaran confiables desde el punto de vista económico y político. Económico sin duda, porque sacar el gas por Chile es bastante más barato que sacarlo por Perú; y político, porque la identidad de Chile resulta para el comprador mucho más confiable que la de una alianza Perú-Boliviana.

Una segunda mirada es darse cuenta que en éste, como en la mayoría de los negocios, es el cliente quien compra y no el proveedor el que vende. El proveedor lo que hace es ofrecer su producto de determinada manera. Esto que parece trivial, no lo es en la práctica dado que las empresas concentran sus esfuerzos en mirar su propio proceso de venta ignorando el proceso de compra del cliente. Mirar los negocios desde los productos y/o desde la venta ignora al actor más importante del proceso, el cliente.

Mirar la venta desde el proceso de compra del cliente permite cambiar el sentido del trabajo del vendedor porque aparecen las preocupaciones, los intereses y quiebres del comprador como la legitima preocupación del vendedor; su función ya no es mostrar productos ni argumentar, sino hacerse cargo del horizonte de preocupaciones del cliente.

Es el cliente quien toma la decisión a quien comprar, pretender creer que uno le crea la necesidad, que los argumentos son los que los convencen, que el precio es lo único que vale, etc., es ignorar todo el trasfondo emocional del cliente que, paso a paso, va formándose un juicio de quien será la empresa que se adjudicará el negocio.

Para vender, mas que tener un producto competitivo, es necesario tener una oferta que sea reconocida y aceptada por los clientes y por la cual esté dispuesto a pagar.

José Miguel Montecinos Americaventas

Jaime García A. Americaventas