Soledad Barrueto - Gerente Comercial del Diario Financiero
"NECESITO PROFESIONALES QUE SEAN AUTÓNOMOS EN SU OPERAR DIARIO, QUE TOMEN DECISIONES, QUE NO DEPENDAN DE MÍ PARA TODO"
Postergando sus actividades más queridas - equitación, yoga, gimnasio, esquí y amistades - Soledad Barrueto da la pelea diaria para ganar mercado entre los que comercializan publicidad en medios escritos.
Como Gerente Comercial del Diario Financiero, dedica gran parte de su quehacer a la capacitación personalizada de un renovado equipo de ventas. Muchas de ellas sin experiencia previa en cargos relacionados a la venta, pero con una gran disposición a emprender, las vendedoras del Diario Financiero - ocho mujeres - comparten su tiempo en terreno con Soledad Barrueto. Entre ellas no hay ingenieros comerciales, pero si hay agrónomos, arquitectos, ingenieros civiles y dueñas de casa, seleccionadas cuidadosamente de una treintena de Currículos solicitados como "datos fijos" a sus amistades y contactos.

"…cuándo llegué al Diario, lo primero que me preocupó fue armar un buen equipo, porque el nivel de las personas que había no era profesional, en su forma de trabajar. Cuándo hablo de profesional no me refiero a su título universitario, sino de la forma en que se mueven en relación a su trabajo… y he ido cambiando a la gente por personas que tienen un perfil como el que yo necesito."

AMV: Y ¿por qué sólo mujeres?
"Entrevisté hombres… pero no tenían el perfil que yo buscaba: motor propio, capaces de tomar decisiones, que tuvieran esa energía que uno intuye que van a salir adelante contra cualquier cosa… y más o menos le he apuntado, han funcionado bien y están de acuerdo a mis expectativas. Al principio se fue gente que dio muy buenas entrevistas pero al comenzar a trabajar no rindieron lo esperado o se dieron cuenta que este trabajo no era lo que buscaban."

AMV: ¿Qué ha sido lo más complicado en esta renovación del equipo?
"Hoy día lo que más me complica es el entrenamiento de las personas nuevas para que sean autónomas en su operar: que no dependan de mí para todas las decisiones más importantes sino que puedan tomar decisiones solas y yo pase a ser más una coordinadora. En este momento soy una coucher que estoy súper encima de ellas, pero me gustaría que fueran más autónomas..."

AMV: ¿Y qué está haciendo para lograrlo?
"Entrenándolas… cuando vienen con un problema yo no se los resuelvo, ni tampoco les digo lo que pienso. Les pregunto que piensan ellas, cómo lo solucionarían. Sólo les muestro el punto de vista desde donde yo creo que deberían abordarlo, pero que ellas toman la decisión… en el fondo, es como enseñarles a pescar: …si siempre le estamos pasando los pescados..."

AMV: ¿Y cómo te ha ido?
"Bien... algunas operan autónomamente más rápido y otras son muy nuevas, llevan sólo dos o tres meses."

Sus clientes están en cuatro grandes áreas: financiera, comunicaciones, servicios y suntuarios. Son quienes requieren llegar a empresarios y ejecutivos que toman decisiones para las empresas, pero que son consumidores a la vez. Otros nichos son la publicación de balances y legales, y las ediciones especiales. Como medio de nicho, con un tiraje diario de 30.000 ejemplares diarios, el Diario Financiero se ha posicionado como el segundo medio más leído por su mercado objetivo después de El Mercurio.

"...somos un muy buen complemento a El Mercurio. Toda la gente que me lee a mi, o la gran mayoría, también lee El Mercurio. Me lee a mi porque tenemos mejor volumen de noticias, cantidad de noticias, calidad de la información, profundidad de los análisis, etc."

AMV: ¿En base a que das los golpes de timón, cómo detectas lo que les está pasando?
"Conversando mucho... reuniones semanales con cada una de ellas… les pregunto mucho cómo están, cómo se sienten, cómo les parece que hemos hecho las cosas, les digo lo que yo pienso de cómo estamos trabajando y qué cosas podríamos mejorar. También tengo reuniones de coordinación generales con todas, donde se definen que productos vamos a sacar, como los vamos a abordar, campañas… y ahí se va viendo. A veces veo que hay personas que no están cómodas en lo que están trabajando o que lo están haciendo muy bien pero se quedan ahí, sin ver otras posibilidades… desde fuera uno desarrolla la capacidad de ver más… pero… escuchar mucho; escucharlas!"

AMV: ¿Cómo lo hacen para encantar a sus clientes?
"Escuchar harto (insiste)… primero voy y pregunto cuál es el negocio, que es lo que buscan, que es lo que hacen, cual es el perfil del cliente, que productos tienen, en que etapa están, a que mercado, etc… pregunto, pregunto y pregunto y una vez que tengo una idea bien formada del negocio del cliente, recién ahí se examina dónde el Diario está alineado con las necesidades del cliente y se ofrece dónde se les puede apoyar... pero principalmente, escucho..."

AMV: Háblame un poco de los resultados, cómo está resultando este año.
"No me puedo quejar, estamos con un muy buen porcentaje de cumplimiento del presupuesto. Exceptuando mayo y junio que estuvimos algo caídos respecto de lo presupuestado, el resto del año ha sido bueno. Septiembre fue excelente - recuperó con creces los meses malos - y octubre va muy, muy bien. El último trimestre en general es muy bueno. Este negocio tiene algunas estacionalidades y es muy sensible a la situación económica del país."

AMV: ¿El auge de internet es un actor importante?
"No todavía. Todavía a la gente le gusta el papel y creo que les va a gustar por mucho tiempo más. Es más cómodo leer un papel que un artículo en internet, sobretodo si vas en el Metro!. Es tanto así que, exceptuando las ediciones especiales, hoy día se pone todo el contenido del diario en internet. Eventualmente llegará el momento que lo haremos como el Finantial Times, por ejemplo, con acceso libre sólo a titulares y el contenido reservado para los subscriptores.

Cuando no está en reuniones con clientes o en el Diario, en una oficina llena de montoncitos de diarios y otras publicaciones, ordenados de tal forma que da la impresión que se podría encontrar lo que se busca rápidamente, Soledad Barrueto contesta teléfonos a dos manos y atiende a quienes requieren de ella constantemente. Americaventas la visitó en su oficina y compartió con ella en su elemento. Soledad está segura que este chaparrón pasará y podrá retomar sus amistades, el yoga, la familia, la gimnasia y los caballos.

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