El Nuevo Entendimiento de la Venta del Siglo XXI
28- 2003-10-27

Enfrentados a un escenario comercial en continua transformación, debemos correspondientemente asumir un cambio en nuestra concepción de ventas. Para ello es necesario olvidar algunos viejos conocimientos para dar paso a entendimientos más novedosos, dinámicos y efectivos.

A través del tiempo, las empresas han enfrentado sus crisis de venta explorando un sin fin de explicaciones, pero a pesar de ello, pareciera que ninguna a puesto en duda lo más importante de dicho fenómeno: “La Manera de Vender”. Esto se debe a una suposición antigua (pero vigente) respecto a lo poco que se puede innovar en este ámbito y también al desconocimiento del “Arte de Vender”.

El nuevo entendimiento de vender obliga a desaprender, en lo posible desterrar, algunos hábitos que se repiten de generación en generación y que nos impide ver lo nuevo.
A partir de ello, propongo una nueva manera de entender la venta que lo llevará a revertir los resultados presentes.

¿Qué debemos desaprender?

Las “técnicas de venta” tal como se han enseñado desde el siglo XIX hasta ahora señalan principalmente lo siguiente:
• “Romper el hielo”
• “Clasificar” a los clientes de acuerdo a patrones sicológicos
• Las famosas “técnicas de cierre”
• El entendimiento de que el vendedor debe “hablar y hablar y ...”
• La inútil pregunta: “¿el vendedor nace o se hace?”;
• El repetir que “la venta empieza cuando el cliente dice que no”
• El insistir que “es más difícil vender un intangible que un tangible”
• Hablar de “objeciones” y de su “tratamiento”
• El mito que: “para trabajar en ventas hay que ser mentiroso”
• Creer que el vendedor “crea las necesidades”
• Pensar que “nosotros sabemos mejor lo que el cliente necesita”
• Decir “yo no sirvo para vender”; en fin, la lista es larga.

¿Qué debemos aprender?

El nuevo entendimiento de vender está en función de:
• Movernos en un mundo competitivo teniendo certeza que el vendedor representa una buena oferta, la que es aceptada y valorada por otros
• Respetarnos a nosotros mismos y respetar al cliente en su legitimidad
• Tener un actuar que impulse, que le provoque al cliente a darnos su confianza
• Ser competente en lo que se sabe, responsable en lo que se promete y sincero en lo que se dice
• Hacernos cargo de las preocupaciones del cliente
• Aprender a escuchar
• Interesarse por el cliente, por sus intereses y desde su mirada (NO la mía)
• Cumplir con impecabilidad lo prometido
• Trabajar para establecer relaciones de largo plazo
• Comprender que perder un negocio es menos malo que perder un cliente
• Entender y asumir los “juicios y emociones” del cliente
• Generar una “identidad y un estilo”
• Ver lo que otros no ven
• Tener un discurso público coherente con el discurso privado
• Entender que éste es un camino de aprendizaje continuo e infinito
• En fin, trabajar