El vendedor hace al producto, el cliente hace al vendedor
28- 2003-10-27

Ni los vendedores, ni los productos ni el cliente son de una manera fija, los tres se transforman en el transcurso de la relación comercial..

Dentro del entendimiento tradicional del ser vendedor pensamos que son vendedores aquellos que venden productos o servicios a través de una tienda, puerta a puerta, o en las empresas. Sin embargo, los que venden grandes soluciones, ya sean mineras, computacionales, industriales, de comunicación, financieras, etc., también son vendedores, sólo que, por la naturaleza del producto que venden, éstos aparecen con otro estatus.

Aquellos que venden sofisticadas soluciones para lo cual normalmente se requiere tener una profesión universitaria, difícilmente son vistos como meros vendedores. En tanto, aquellos que venden productos o servicios masivos son vistos bajo el prisma tradicional de vendedores.

Pareciera ser que “el producto hace al vendedor”.

Pero al igual que “el hábito no hace al monje”, el “producto no hace al vendedor”, y es por eso que propongo dar vuelta esta interpretación y entender que es “el vendedor el que hace al producto”, ya que es el vendedor quien finalmente se hace cargo de configurar una solución a los requerimientos del cliente.

Hoy el cliente tiene muchas alternativas, diferentes maneras de cubrir sus necesidades presentes y sus preocupaciones futuras. Algunas soluciones son obvias por ser repetitivas, pero otras aparecen como verdaderas posibilidades desde el trabajo de un vendedor innovador.

En cualquier circunstancia, es la creatividad del vendedor lo que hace que el cliente vea una solución original y efectiva para su problema, decidiéndose sin vacilar a implementar esa solución, ya que el valor aplicado por el vendedor a su venta, hace que el cliente vea su necesidad resuelta.

El vendedor del siglo XXI es un artista creativo de soluciones que da valor al producto que representa.