Neruda y la Técnica
28- 2004-12-02
Señoras y señores:
Yo no aprendí en los libros ninguna receta para la composición de un poema; y no dejaré impreso a mi vez ni siquiera un consejo, modo o estilo para que los nuevos poetas reciban de mí alguna gota de supuesta sabiduría.
Pablo Neruda.
(Fragmento del discurso en la ceremonia de premiación del Nobel de Literatura)
No deja de ser digno de reflexión que nuestro más laureado poeta diga que en su formación no hay espacio para las recetas – técnicas – y que, a su vez, consecuente con ello, no se tiente con ningún método para heredarlo a otros como la herramienta con que podrán lograr algún honor.
Lo que señala Neruda apunta a uno de los temas menos abordados en la formación de vendedores y negociadores y que, muy por el contrario, se acepta con naturalidad incuestionable creyendo que nada sustituye a las “técnicas” a la hora de enseñar y trabajar en ventas y negociación.
Tanto es así que por más de 100 años la capacitación de vendedores se ha concentrado en las técnicas de ventas como “la” herramienta que permitirá abrir la mente y voluntad de los clientes.
Yo me pregunto:
- ¿Habrá alguna técnica para convencer a un cliente que no está convencido?
- ¿No será que por esa creencia tantos vendedores – impotentes por no vender - usan métodos reñidos con la ética y buenas costumbres porque la mentada técnica a la hora de los “quiubos” no funcionó?
- ¿Será por esto que a los negociadores les cuesta tanto lograr acuerdos dado que la técnica recomienda siempre empezar con el tejo pasado de manera de ceder al poco andar y parecer (no ser) honesto en la cesión?
Vender y/o negociar, al igual que escribir poesías, es un arte. En consecuencia, para sobresalir en esta profesión se requiera de inspiración y no de recetas.
No conozco el plato de comida que quede bien cuando se ha hecho bajo los dictados de una receta. Es más, cuando el o la cocinera innova y le incorpora aquella cuota de inspiración propia de su estilo es cuando el plato adquiere una presencia tal que uno inevitablemente termina preguntando quién está detrás de ese manjar.
En ventas me parece que la fuerte presencia de la técnica y la escasa oportunidad que le dan a la inspiración, especialmente los que recién comienzan en la profesión, determina que sean ciegos frente a esta posibilidad.
¿Cuándo empieza a producir un vendedor? Cuando se aparta de la técnica y ve la venta como un encuentro de relaciones donde lo que está en juego es justamente “relacionar” las necesidades de los clientes con el producto o servicio que se ofrece.
Ese relacionar está asociado a la capacidad de ver y de hacer ver que debe tener todo vendedor y todo negociador. Antes de eso, sus resultados serán tan variables como el empeño que le ponga o la lástima que inspire.
Vivimos una cultura que cree que la técnica lo es todo. Pero les advierto que éste es un siglo en que la ventaja competitiva está dada por la innovación que, a su vez, es producto de la inspiración y no de las recetas, tal como nos legó Neruda el 10 de diciembre de 1971 en Estocolmo cuando recibió del rey Gustavo Adolfo el máximo galardón literario del mundo.
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